公開課回顧 | 首席營(yíng)銷官CMO訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)：華為百戰(zhàn)百勝作戰(zhàn)法，幫助企業(yè)鍛造一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷鐵軍隊(duì)伍

3月15日-16日，百思特商學(xué)院《首席營(yíng)銷官訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》于濟(jì)南圓滿結(jié)束。

百思特商學(xué)院營(yíng)銷專家陳老師從營(yíng)銷核心問題思考引入，為學(xué)員們深入細(xì)致地剖析了大客戶銷售“九招制勝”策略，結(jié)合一系列實(shí)際企業(yè)案例，生動(dòng)地展示了這些在實(shí)際操作中的應(yīng)用方法與效果，讓學(xué)員企業(yè)們受益匪淺。

營(yíng)銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。

陳老師通過大客戶銷售九招制勝，通過理論、實(shí)踐、研討、輸出等各種教授方式結(jié)合，幫助學(xué)員企業(yè)打造營(yíng)銷鐵軍。

第一招：市場(chǎng)洞察

行動(dòng)前要做好洞察與選擇：

洞察行業(yè)趨勢(shì)，選擇適合的細(xì)分市場(chǎng)；

根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇匹配度高的客戶；

有策略的摸清客戶情況

第二招：客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系帶來的價(jià)值：

支撐公司盈利；支撐市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成；支撐各種市場(chǎng)環(huán)境下的業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)；支撐競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)達(dá)成

第三招：發(fā)展教練

 方法：甄別客戶態(tài)度；客戶關(guān)系拓展的方向；客戶關(guān)系提升手段

第四招：識(shí)別客戶需求

個(gè)人對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，行業(yè)新聞、客戶年報(bào)等，差距分析；

組織層面積累，客戶信息、戰(zhàn)略痛點(diǎn)分析等；

標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)的“時(shí)間差”、成功故事；

通過與客戶的溝通

第五招：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；

對(duì)標(biāo)目標(biāo)客戶不同的產(chǎn)品需求，重點(diǎn)展示對(duì)應(yīng)優(yōu)勢(shì)；

以客戶為中心做競(jìng)爭(zhēng)分析，細(xì)分為行業(yè)與地域

第六招：差異化方案定制

差異化方案的本質(zhì)是提供更高的價(jià)值；

差異化的解決方案，可以有效避開紅海市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)

第七招：呈現(xiàn)價(jià)值

針對(duì)不同的受眾設(shè)計(jì)不同的價(jià)值主張；

將差異化的方案輸出成營(yíng)銷材料與客戶正式溝通；

全方位立體呈現(xiàn)我司價(jià)值，不斷強(qiáng)化我司是客戶；

不斷重復(fù)觀點(diǎn)，才能使我司價(jià)值深入人心

第八招：影響供應(yīng)商格局

供應(yīng)商管理的目標(biāo)：打造自主、可控、安全、高效供應(yīng)鏈；

采購(gòu)部門績(jī)效考核-圍繞價(jià)格、效率、時(shí)間、質(zhì)量等綜合考量；

理解客戶采購(gòu)所處的階段

第九招：項(xiàng)目運(yùn)作

通過鐵三角作戰(zhàn)模式，實(shí)現(xiàn)專業(yè)對(duì)接、協(xié)同作戰(zhàn)、前后端拉通，及時(shí)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目過程中常見的問題；

根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活配置鐵三角

通過為期兩天的培訓(xùn)課程，結(jié)合理論與實(shí)踐的教授方式，最大程度上保證了培訓(xùn)效果，及時(shí)幫助學(xué)員根據(jù)實(shí)際情況答疑解惑。

培訓(xùn)課后，學(xué)員企業(yè)紛紛表示本次課程內(nèi)容對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)作規(guī)范化，打造正規(guī)軍，復(fù)制成功案例具有指導(dǎo)意義。未來，百思特商學(xué)院將持續(xù)為企業(yè)賦能，提升營(yíng)銷管理水平！