【營銷案例】新競爭常態(tài)下，ToB企業(yè)應該如何突破增長困局？

增長是企業(yè)發(fā)展永恒的命題。

2022下半年，華為一封內(nèi)部全員信再一次激起企業(yè)的危機感。華為創(chuàng)始人任正非在文內(nèi)提到：“全球經(jīng)濟持續(xù)衰退，加上疫情影響，消費能力會大幅下降，對我們產(chǎn)生不僅是供應的壓力，還有市場的壓力。2023年甚至到2025年，一定要把活下來作為最主要的綱領。活下來、有質(zhì)量地活下來。”

面對全球經(jīng)濟會持續(xù)衰退的現(xiàn)狀，保持增長是每個企業(yè)活下去必須執(zhí)行的戰(zhàn)略目標，也是企業(yè)組織能力與應對危機的重要體現(xiàn)。百思特針對企業(yè)營銷與增長面臨的不同困境，解析TOB企業(yè)面向未來如何突破增長困局。

止虧為盈，助力企業(yè)重啟增長飛輪

客戶行業(yè)：機械設備制造

項目背景：

在產(chǎn)品毛利較高的發(fā)展階段，公司忽略了營銷體系的建設與能力培養(yǎng)。隨著競爭的日益加劇，銷售規(guī)模難以提升且連續(xù)虧損，找不到增長路徑，遠遠落后于曾經(jīng)與自己處在一個梯隊的同行，具體問題主要表現(xiàn)為：

1. 缺乏營銷體系化建設和營銷關鍵流程管理，銷售模式處于“打獵”模式；

2. 營銷策略不清晰，不清楚現(xiàn)階段的目標市場、客戶畫像以及產(chǎn)品策略；

3. 銷售團隊管理基礎較薄弱，人員整體能力和經(jīng)驗不足，并且缺少合理的激勵機制。

解決方案：

通過行業(yè)市場洞察與對企業(yè)的整體業(yè)務能力分析，百思特從市場、業(yè)務和組織三個層面出發(fā)，制定了涵蓋市場品牌、流程管理、績效激勵、組織崗位與培訓體系的一體化的營銷戰(zhàn)略。

l推動業(yè)務方式由過去關注孤立的客戶開發(fā)，轉(zhuǎn)向關注行業(yè)市場的大客戶開發(fā)；

l促進銷售管理方式由過去粗放定性管理、關注客戶、強調(diào)結(jié)果，轉(zhuǎn)向關注過程和總盤格局、定量管理；

l明確了大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、行業(yè)代表、銷售人員各崗位的職責；優(yōu)化激勵獎罰機制，激發(fā)人員銷售動力。

客戶收益

1. 把重心放在重點行業(yè)的開發(fā)，力推標準機型，提高市開發(fā)的效率同時也降低產(chǎn)品成本；

2. 通過銷售管理，積累了大量的客戶信息，為業(yè)績提升做好了鋪墊；

3. 建立自有財務模型，關注現(xiàn)金流平衡和利潤平衡點，讓企業(yè)根據(jù)業(yè)務情況實時準確定價；并制定回款計劃和要求，保證企業(yè)的健康運營；完善銷售培訓，以老帶新的模式將新人成單周期縮減三分之二；

4. 形成人才梯隊建設的管理思路，建立激勵機制和選育用留機制，逐步打造起一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。